Terug naar overzicht
18 okt. 2016 - Marketing in 5 stappen

Marketing
Marketing is iets dat voor elke ondernemer belangrijk is, het maakt niet uit hoe groot je bedrijf is. Daarom hadden we Marcel de Romph uitgenodigd om iets over dit belangrijke thema te komen vertellen.

In zijn presentatie "Marketing in 5 stappen" legde hij duidelijk uit wat de belangrijkste factoren zijn waar je rekening mee moet houden.

Wat is marketing?

Marketing is niet hetzelfde als adverteren, maar adverteren is wel een onderdeel van marketing. Volgens de Dikke van Dale is marketing "commercieel beleid", wat wel een beetje kort door de bocht is. Marketing voor Dummies noemt als 3 hoofdpunten: aandacht trekken (van klanten), overhalen om te kopen en zorgen dat klanten terugkomen om opnieuw iets aan te schaffen.

Een mooi voorbeeld van iemand overhalen iets te kopen zie je in dit filmpje.

Volgens Marcel is de belangrijkste vraag echter "Waarom?". Waarom zou een klant bij mij terug komen?

In het begin van de marketing (zo'n 70 jaar geleden) stond het product centraal. Als je product goed is, komt de klant vanzelf was toen de opvatting. In de jaren negentig veranderde die opvatting en kwam juist de consument centraal te staan.
Tegenwoordig is de aandacht gericht op "de mens": wat vinden mensen leuk, waar ligt hun hart, wat maakt hen enthousiast? Als je daar op kunt anticiperen dan heb je een goede marketing. In dat geval neemt het hart de hersenen mee.

De 5 stappen van marketing

  1. Marktkennis
  2. Zelfanalyse
  3. Begrijp de klant
  4. Beleving
  5. Creativiteit

1. Marktkennis: de S.W.O.T.-Analyse

S.W.O.T. staat voor de Engelse woorden Strengths, Weaknesses, Opportunities en Threats, of in het Nederlands: Sterktes, Zwaktes, Kansen en Bedreigingen. Sterktes en zwaktes slaan op je persoon en je bedrijf. Kansen en bedreigingen zijn externe factoren. Je kunt een soort schema maken waarin deze factoren opgenomen zijn:

  Om je doel te bereiken
  Hulpvol Schadelijk
Intern Sterktes Zwaktes
Extern Kansen Bedreigingen

Deze analyse moet je voor jezelf en voor je bedrijf kunnen maken.

Oefening:  Vul per vakje een of meer punten in. Sterktes en Zwaktes zijn dingen die jou zelf aangaan, in je karakter zitten of in je manier van werken. Kansen en bedreigingen zijn zaken die van buitenaf komen en van invloed kunnen zijn op jou of je bedrijf.

Als je vervolgens naar de dingen kijkt die onder het kopje schadelijk staan, zul je zien dat, nu je ze onder woorden hebt gebracht, de mogelijkheid zich aandient om deze punten positief om te buigen. Je kunt eraan gaan werken om je zwaktes om te vormen naar sterke punten. Bedreigingen kunnen ook aangepakt worden.

2. Zelfanalyse: Kern- en Merkwaarden

Om achter je kernwaarden te komen stel je jezelf de vraag: Wie ben ik? Hoe kijken andere mensen (mijn klanten) tegen mij aan? Kernwaarden staan vast. Het is wie jíj bent en liggen vast voor de rest van je leven. Steekwoorden die hier antwoord op kunnen geven zijn:

  • Betrouwbaar
  • Loyaal
  • Vriendelijk
  • Leider

Daarnaast zijn er ook merkwaarden. Dit is de vraag: Wat bied ik? Wat heeft de klant aan mij? Deze zijn wat flexibeler dan je kernwaarden, maar moeten toch redelijk stabiel zijn.
De meeste bedrijven doen maar wat in hun uitingen, er zit geen continuïteit in. Het is beter om eerst hun kernwaarden vast te leggen, en dat consequent uit te dragen. Termen die gebruikt kunnen worden zijn:

  • Passie
  • Aandacht
  • Nauwkeurig
  • Compleetheid

Vaak worden kernwaarden in een slogan genoemd, waardoor ze beter blijven hangen bij de klant.

Oefening: Stel je eigen Kern- en Merkwaarden vast. Het mogen er in eerste instantie zoveel zijn als je kunt verzinnen. Als je ze allemaal hebt genoteerd, ga dan strepen zodat de drie of vier meest belangrijke overblijven, en gebruik deze voor het opbouwen van je communicatie naar je klanten toe. Bedenk bij het opstellen van de lijst dat wat voor jou gewoon is, voor een ander bijzonder kan zijn. Kom je er zelf niet goed uit, ga dan eens in gesprek met iemand die je goed kent.

3. Begrijp de klant: Koopargumenten

Als je met de klant mee wil denken, is het belangrijk dat je begrijpt waar hij/zij naar op zoek is. Een leuk voorbeeld.

Er zijn maar 5 koopargumenten:

  1. Winst: Iets is goedkoop, aanbieding of goede deal. Je wordt er beter van
  2. Status: Door het product aan te schaffen stijg je in aanzien
  3. Sociale acceptatie: Als je het product koopt hoor je erbij (denk aan de middelbare school, waar iedereen hetzelfde merk spijkerbroek droeg)
  4. Gemak: Door het product wordt het leven een stuk gemakkelijker. Dit argument heeft heel veel toegevoegde waarde
  5. Zekerheid: Dit argument wordt vaak door verzekeringen en banken gebruikt

Niet iedereen heeft hetzelfde argument om een bepaald product aan te schaffen. 

Oefening: Bedenk wat jouw klant wil. Kun je jouw product of dienst op die manier aanbieden dat het voldoet aan een of meer van bovenstaande koopargumenten?

Wat je ook nog in je achterhoofd moet houden is dat een marketeer anders is dan een verkoper: een verkoper prijst zijn product aan zonder al te veel interactie met de klant. Een marketeer stelt vragen en luistert goed naar de antwoorden. Vervolgens biedt hij de klant het product dat aan zijn/haar wensen voldoet.

Gouden cirkel
4 Beleving: de Gouden Cirkel

Als je écht wil weten wat een (potentiële) klant beweegt stel je de vragen uit de Gouden Cirkel:

Je begint met "Wat", bijvoorbeeld: Wat doe je in je vrije tijd? Het antwoord zal kort zijn, je gesprekspartner noemt een hobby. Als je vraagt "Hoe?", hoe ga je te werk als je met je hobby bezig bent dan krijg je waarschijnlijk een korte omschrijving. Pas als je vraagt "Waarom?" zul je merken dat het onderwerp begint te leven. Mensen worden enthousiast en leggen hun beweegredenen uit.Dit gevoel is de beleving, dat wat mensen drijft.

In de reclame kom je dit ook tegen in uitingen als: Proef! Ontdek! Beleef! Ervaar! of Geniet!

Als je de "Waarom" van je klant begrijpt, weet je hoe je hem aan moet spreken. Dit verschilt per klant en per situatie. Hetzelfde product kan bij verschillende mensen een verschillende beleving oproepen. Daar moet je als goede marketeer op inspelen met je beleid.

5 Creativiteit: Promotie is de leukste P

Marketing gaat uit van een aantal P's:

  • Product (of dienst): zonder product geen marketing
  • Prijs: een goede prijs is noodzakelijk
  • Plaats: zorg dat je op het juiste moment op de juiste plaats bent (fysiek of bv met een webshop op internet)
  • Promotie: reclame voor je product
  • Personeel: dat ben je zelf en je eventuele partners
  • Proces: de manier waarop je werkt. Als je zelf niet efficiënt werkt zal je bedrijf ook niet goed lopen

De leukste P is Promotie en daar heb je twee manieren voor: 

Verticale promotie: Dit is promotie via folders, banners, billboards of (tv-)reclame. Het voordeel is dat je zelf alles onder controle kunt houden, maar al deze uitingen zijn duur.

Hier tegenover staat horizontale promotie. Dit is gratis aandacht op de social media. Door berichten te posten, berichten van partners en klanten te delen en/of te liken en recensies te verzamelen wordt je ook bekend. Het nadeel is dat je dit niet helemaal zelf in de hand hebt. Let daarom goed op wat je publiceert (ook op je persoonlijke Facebook pagina) omdat alles aan elkaar gekoppeld is. Als er eenmaal iets negatiefs over je geschreven is, is het moeilijk om dat weer recht te trekken.

Marcel sloot af met een filmpje over een klein stationnetje in Japan. Het zou gesloten worden omdat er steeds minder reizigers kwamen. Tot er op een gegeven moment een zwerfkat kwam aanlopen die door de stationschef werd opgevangen en gevoerd. Omdat hij zag dat de reizigers het een aardig dier vonden benoemde hij de kat tot stationschef. Vanaf dat moment kwamen er steeds meer mensen naar het station om deze bijzonderheid te zien. Het dier werd een marketingobject. Er werd van alles gemaakt met die kat erop. Zelfs het station kreeg een dak met kattenoren en de trein die erlangs reed stond ook vol met kattenplaatjes. Het was zo'n groot succes dat het station weer helemaal uit de rode cijfers kwam en mocht blijven bestaan. 
Helaas is het beestje juni vorig jaar overleden, tot groot verdriet van duizenden mensen. Hoe het nu met het station gaat werd niet meer verteld. 

Terug naar overzicht